當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->媒介寶庫欄目--->媒體雜談-->詳細內(nèi)容 DM定位，出身決定命運——DM淺談系列之二 作者：奚斌鋒 日期：2009-3-19 字體：[大] [中] [小]

    四、DM定位，出身決定命運
    1、廣告類型，是促銷資訊，還是品牌滲透。這一點并不是講廣告內(nèi)容，而更側(cè)重的是DM的定位。促銷打折，便民服務和高端品牌共聚一堂截然是兩種市場取向，直接對應了不同的制作檔次。就整個DM市場而言，定位在高端品牌的產(chǎn)品要更多。這種格局是有著深刻的市場背景的，促銷類DM因為受到報紙分類廣告所代表的低成本高覆蓋人群媒體的打壓，生存的空間非常有限，所以導致了大部分的DM都向高收入人群看齊。超市、郵局的DM因為有獨有渠道的支撐，所以受大眾媒體的打壓小，這是促銷類DM廣告的特例。其他諸如專做優(yōu)
惠券、打折卡、社區(qū)DM的，皆屬于此，我不看好。所以，在下文的論述中，指的是這種以高端品牌為主的DM雜志。
    五、孟母三遷，都是渠道惹的禍
    2、競爭類型，是獨有渠道，還是共有渠道。
    象校園、農(nóng)村等就幾乎是獨有渠道，大眾媒體的輻射程度相對很弱；都市、社區(qū)就是共有渠道，DM要直接和大眾媒體對抗。都市化dm雜志之所以生存得很艱難，最核心的因素就是要直面大眾媒體。這種斗爭地慘烈，連媒體自己的DM孩子都躲不過�！按髽涞紫虏婚L草”，說的就是這個理。所以，DM的競爭，并不是指同業(yè)的你來我往，明爭暗斗，而是要在大眾媒體面前割一席之地。成功的DM,都市成功地規(guī)避了和大眾媒體地正面交鋒。
    《目標》是這種成功規(guī)避的類型之一，在內(nèi)容定位上實現(xiàn)明確的差異化策略，《目標》所瞄準的國際大牌，奢侈品牌，以及對這些品牌的宣傳方式是大眾媒體實現(xiàn)不了的功能，也包含了“不屑為之”的意思（羅技的鼠標策略）。所以，外界盛傳，《目標》的發(fā)行渠道怎么怎么樣，什么5萬6萬的，好像是最致勝的利器，實在是愚人愚己！《目標》的成功，首要因素就是內(nèi)容的差異化定位規(guī)避了和大眾媒體直面交鋒；其次就是，其所站立的京滬地盤，大品牌的買辦群立。被喻為中國DM的鼻祖的《生活速遞》就沒這么幸運，為社么，直接和大眾媒體搶飯吃，沒好果子。深刻的道理不講，各位都是同道中人，分析一下《目標》和《生活速遞》的廣告客戶結(jié)構(gòu)，結(jié)論就很明顯了�！渡�活速遞》的地產(chǎn)廣告比例極高，40％左右，最高時達到近70％；《目標》一般僅封面廣告位出現(xiàn)地產(chǎn)，就一兩家；《目標》和《生活速遞》的餐飲廣告都不多，前者更甚；《目標》的汽車廣告比例要高于《生活速遞》，特別是對汽車廣告的處理手法，明顯在上；《生活速遞》用家居做了地產(chǎn)的延伸，《目標》用服飾化妝作為重中之重，重磅至極！
    成功規(guī)避的方式還有一種，就是渠道的獨一性。這一點，有很多的同行做了非常有意義的探索，值得學習。選擇一種大眾媒體覆蓋強度非常有限的渠道，是一種很高明的策略。雖然現(xiàn)在還看不出象《目標》那樣的成功案例，但我相信，3－5年，一定會涌現(xiàn)出很多獨有渠道的霸主。我門這么選擇，不是大眾媒體沒看到這個渠道的潛力，而是它根本就顧不過來，或者有某種限制因素。比如學校這個渠道，就是這樣的例子。學生閱讀報紙的頻次，不用說，很低；電視由于硬件設(shè)備的限制，便利性非常不高；一度，廣播被喻為學校的黃金媒體，但世移事移，數(shù)碼播放器的普及使得收聽最新音樂的便利性得到空前的提升，而且還被賦予了前所未有的時尚；網(wǎng)絡確實是當代學生的最愛，但網(wǎng)絡品牌的忠誠度極低以及網(wǎng)絡廣告遭受的屏蔽和漠視直接封殺了它的廣告?zhèn)鞑プ饔�。所以，在校園這個渠道，大眾媒體的輻射有限，閱讀習慣尚未形成，依賴程度低，形成了一個天然的優(yōu)良港灣。DM對這個渠道而言，就是“看大門”的身份，門看好了，也是財富，過路錢總是收得！
    獨有渠道還有另一層意思，就是對DM盈利模式的挑戰(zhàn)！以往的DM，廣告是唯一的收入項目；而獨有渠道，意味著更多的財路，其規(guī)模應該達到廣告收入的3倍左右。


上個世紀七十年代中葉生人。97年工科畢業(yè)，一個半學位，MBA在讀，高級職業(yè)經(jīng)理人。99年跳出國企，邁入廣告?zhèn)鞑バ袠I(yè)。02年主創(chuàng)了一本DM雜志，酸甜苦辣，非常帶勁。04年這山看著哪山高轉(zhuǎn)戰(zhàn)華商報旗下的DM。次年費心思量選擇了校園渠道，合作開發(fā)。06年自己單干，繼續(xù)校園渠道的營銷策劃傳播�，F(xiàn)回到02年主創(chuàng)的《品位》旗下，打造創(chuàng)新盈利模式“品位俱樂部”。這些年個人團結(jié)了一批優(yōu)秀的平臺資源，專注于細分人群互動營銷，希望能有所貢獻。